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El otro día escribí una entrada sobre la arrogancia como estrategia de márqueting, incluyendo algunas experiencias personales que fueron completadas por las experiencias que otros compañeros incluyeron en sus comentarios. Parece que todos estamos de acuerdo en que muchos comerciantes numismáticos en España no se caracterizan precisamente por su humildad, y muchas veces el trato al cliente llega a ser desagradable. También parece generalizada la opinión de que si un comerciante cuida al que empieza y le asesora correctamente, es muy probable que ese aficionado siga siendo su cliente según vaya aprendiendo más y se vaya metiendo en monedas más caras. Pero ¿realmente es así? Sinceramente, yo tengo serias dudas de que asesorar al cliente sea una buena estrategia comercial.

Os pondré un par de ejemplos:

El otro día me acerqué a Bath (os comentaré la visita con más calma en otra entrada) y allí me encontré en un mercadillo un tenderete de té. A mí me encanta el té inglés (junto con la parstinaca es lo único que me gusta de la cocina inglesa que no tenemos en España) pero soy un auténtico novicio y no sabría decir qué té me gusta más que otro. El tendero al verme me dedicó unos cuantos minutos y estuvimos charlando sobre té. Resulta que su familia lleva tres generaciones dedicándose a la venta de té, así que os podéis imaginar que sabía una barbaridad. Me sacó un montón de variedades diferentes para que las oliera y me estuvo explicando cómo se hacen los diferentes tipos de té para poder extraer bien todo su sabor. Aprendí un montón.
Como el precio era razonable, le compré una caja para probarla y quedé con él en que si me gustaba le compraría más porque vende a través de Internet (ésta es su web) y me lo puede mandar tanto a mi dirección en Inglaterra como a España. Conmigo se ganó un cliente y pienso comprarle de forma habitual (el té que me vendió está buenísimo).

En Valladolid hay una tienda de juegos de rol y frikadas variadas. A mí no me gustan ese tipo de juegos, pero suelo regalar juegos de mesa o juegos de carta sencillos porque son regalos baratos, socorridos y originales. Al tipo de la tienda le considero tanto un experto en juegos como un enamorado de los mismos. Es impresionante: sabe jugar a todos los juegos que tiene en la tienda, y no habrá menos de 200, algunos con una temática muy compleja. Le das un presupuesto de 10 euros para arriba, le dices el perfil de la persona a regalar y te saca tres juegos que encajan. Yo he probado para regalar a un niño de 5 años, a una chica de 14, a una mujer de 30… siempre he acertado. Además, el tipo monta campeonatos y tiene mesas donde los frikis de Valladolid van a jugar o a pintar sus miniaturas. Si tienen alguna duda o quieren algún consejo, ahí está él para atenderles. Pero lo que me sorprendió es que tiene un cartel que pone: “Si juegas en mi tienda ¿por qué no compras en mi tienda?”.

Son ejemplos bastante sencillos de un cliente que valora el asesoramiento. Va a comprar un producto y como ve que el asesoramiento es muy bueno no se anda con historias de regateos ni piensa si en un supermercado va a sacar el mismo té 20 céntimos más barato o el juego por 2 euros menos. Si lo he escrito bien, seguramente estaréis pensando en situaciones en las que vosotros mismos habéis actuado de forma semejante y habéis valorado el asesoramiento. Ahora es la pregunta dura: ¿esas situaciones son a la hora de comprar una moneda?

Personalmente, me he encontrado con muy pocos coleccionistas que realmente valoren el asesoramiento. No hay más que ir a un mercadillo y ver al personal dando conversación a los comerciantes y éstos intentando quitarse a esos “moscones” de encima. Unos pueden decir que los comerciantes son unos tal y unos cual, pero si lo pensamos dos veces es normal: ellos no están en el mercadillo para pasar la mañana, ni para hacer amigos ni porque les guste la numismática. Los comerciantes profesionales están para ganar dinero, más que nada porque su familia no vive del aire y porque su negocio tiene unos gastos todos los meses. Así pues, si alguien va un día, le explica cosas, le responde a sus dudas, le intenta orientar y luego el cliente se va sin comprarle nada, es normal que al día siguiente (o al siguiente) no quiera ni dirigirle la palabra. ¿Para qué va a asesorar a una persona que no valora su asesoramiento? ¿Para qué va a estar orientando a un tipo que luego se va a comprar las monedas a otra gente porque se las ponen un poco más baratas? ¿O es que también tiene que poner un letrero como el de la tienda de juegos?

Entonces aquí es donde yo hago la crítica a los aficionados: si valoras el asesoramiento, compra a quien te asesore, y si no lo valoras no te quejes de que no te asesore nadie porque no lo estás incentivando. De igual modo, si a priori estás pensando en que no le vas a comprar a un vendedor, no le hagas perder el tiempo porque él está trabajando. Me imagino que muchos profesionales hayan salido hartos de la situación y de dar explicaciones de más a quienes no les dejan un duro (por no hablar de casos como éste y éste) y su reacción sea centrarse en los aficionados que vengan ya aprendidos y que me dejen dinero de verdad. No digo que sea una buena estrategia, pero desde luego es mejor que la de perder el tiempo con quien no les compra ni una pieza.

No quisiera que veáis esto como una crítica a los lectores del blog. Si bien es cierto que vendo alguna que otra moneda que tengo repetida o que he comprado en un lote y no me interesa, no soy ningún profesional ni pretendo ganarme la vida con esto. Me considero un aficionado más y estoy en la numismática porque me gusta. De hecho, aunque el blog tiene bastantes visitas no tiene ningún tipo de publicidad porque su ánimo no es el lucrarme, sino que todos aprendamos con él. Al menos yo aprendo un montón.

Ahora os cuento una anécdota final:

Hace unos cuantos meses leí en el foro de Imperio Numismático a un usuario que estaba buscando unas carteras PROOF por unos 220 euros. Yo las tenía y le escribí un mensaje diciendo que se la dejaba en 200 euros. Entonces va el amigo y me dice que si yo se la dejaba en 200 euros seguramente la podría encontrar un 20% más barata en una casa de subastas, que es de donde sacaba yo las monedas según había leído en el blog.

No voy a hacer comentarios sobre la ignorancia del colega porque darían para otra entrada (básicamente porque las casas de subastas son de todo menos baratas), pero la cuestión es la actitud que presenta. Parece que me está llamando gilipollas justamente por asesorarle gratuitamente. Estoy seguro que más de un profesional de los que ofrecen asesoramiento “gratuito” se ha sentido así alguna vez.

Las monedas de la entrada son tres tipos diferentes de los 10 céntimos de la Segunda República Francesa. Se van a subastar en la casa Monnaies d’Antan y salen por 150, 150 y 120 euros respectivamente. Los 10 céntimos franceses del siglo XIX están entre mis series favoritas.

Una de las características que más detecto entre los comerciantes numismáticos españoles (no tengo experiencia en otros países) es su falta de humildad. Como pasa siempre, no es que se pueda generalizar, porque me he encontrado comerciantes que no son nada arrogantes, pero como norma general creo que es una característica bastante compartida. Como ejemplo, os indicaré tres experiencias que me han pasado a mí mismo.

VENDEDOR 1:

Un día, estando en el mercadillo de Madrid me puse a hablar con un comerciante al que catalogo de entendido y envidiado. Al decirle que estaba buscando sobre todo monedas de Franco me dijo que él era el más entendido en la numismática franquista de toda España. Y que de la moneda que estaba buscando yo (1 peseta de 1953 (19-61)), él tenía 17 cartuchos en casa. Para quien no se haga una idea, cada cartucho puede costar perfectamente 1.500 euros.

Un par de años más tarde, con ese mismo vendedor en el mismo puesto del mismo mercadillo, le compré un libro y hablé un poco con él, diciéndole que tengo un blog en el que cuento “cosas sobre numismática”. Él no sabía lo que era un blog, pero como era algo relacionado con Internet me dijo que tengo que conocer su web (no voy a poner cuál es) porque es “la primera web de numismática de España, porque la abrió en el año 1998” y que “desde entonces ha tenido 125.000 visitas”. Concluyendo que “eso sólo lo tienen las casas de subastas más importantes”. Para que os hagáis una idea, últimamente éste blog tiene 25.000 visitas al mes, así que en 5 meses tengo tantas visitas como este hombre en 13 años, y eso sin realizar en el blog ninguna estrategia para maximizar visitas. Cuando le comenté que lo mío es diferente, que yo no vendo nada y sólo escribo cosas que creo que interesan a la gente, me dijo con cierto tono despectivo que “eso es para quien tiene tiempo”.

VENDEDOR 2:

Cuando empezaba en esto de la numismática me acerqué un día al despacho de un profesional muy conocido en España. Estuvimos hablando un buen rato y yo salí de allí con los ojos como platos. Me enseñó piezas de oro que no había visto en la vida, duros de plata en perfecto PROOF (pocos así he vuelto a ver). Simplemente le compré un par de duros de plata que me costaron 35 euros, lo cual es todo un desembolso para un estudiante sin más ingresos que su propina. Pero salí con la idea de que yo estaba 10 divisiones por debajo de aquel hombre, que él sabía muchísimo más que yo y que estaba acostumbrado a hacer transacciones de miles de euros a diario.

Años más tarde fui a su despacho a comprarle un par de columnarios, y ya que estaba allí le compré otro par de piezas y en total pasaron de mi bolsillo al suyo unos 600 euros. En la conversación él me seguía haciendo ver que aquello eran poco más que baratijas, nada importante. También me ofreció otra pieza de más precio y le dije que no porque acababa de hacer “una compra importante”. Me preguntó que de cuánto y le dije que de 4.000 euros. “¡Hombre! ¡Yo pensaba que me ibas a decir que habías comprado 50.000 euros en monedas o algo así!”, respondió.

VENDEDOR 3:

En el mercadillo de Madrid me acerqué a un vendedor y le pregunté cuánto costaba una peseta de 1905 con ambas estrellas pero en calidad BC+. Me dijo que 400 euros, a lo que yo le devolví la moneda y le dediqué una mirada inconsciente. “No me mires con esa cara, que hay monedas que valen 1000 euros y más”, me dijo, haciéndome de menos delante de sus otros clientes. Mi respuesta fue que yo tengo monedas que valen más de 1000 euros y que si una moneda vale 400 euros no me importa pagarlos, pero que yo tengo una peseta de 1905 con ambas estrellas y mejor que esa y si quiere se la vendo por la mitad. Su respuesta la dijo bien alta para que le oyeran el resto de los clientes: “¡Ahora me vas a venir a enseñar a mí! ¡que cuando estabas naciendo yo llevaba 20 años vendiendo monedas!“.

A los dos primeros vendedores les considero buenas personas y profesionales honrados. Por eso les compro monedas de forma más o menos habitual. Pero desde luego la humildad no parece estar entre sus virtudes, y la razón es que esa aparente arrogancia no es más que una estrategia de márqueting. Me explico:

Lo que ambos vendedores intentan hacer (claramente uno mejor que otro) es que el cliente les admire. Si el cliente les considera “expertos” y que están “muy por encima de él” no pensarán de forma crítica lo que ellos le digan. Es el mismo motivo por el que el pueblo llano no rebate los argumentos de los físicos teóricos (aunque muchas veces ellos no tienen ninguna evidencia física para apoyarlos): simplemente consideramos que para poder discutir hace falta saber mucho más de lo que sabemos. Pues aquí lo mismo pero con dinero por el medio. Así, el día que un vendedor le diga a uno de sus “clientes admiradores” que comprar cierta pieza por 500 euros es un chollo, su cliente se lo creerá y posiblemente suelte el dinero.

Pero además, la actitud del segundo vendedor fomenta una práctica peligrosísima que ha hecho perder bastante dinero a muchos coleccionistas (y ganarlo a muchos comerciantes): nos creemos que el que más gasta es el que más sabe e incluso hay veces que parece que el que gasta más tiene derecho a mirar por encima del hombro al que menos gasta. Es muy curioso cómo en los mercadillos muchos chulean de las compras más importantes que han hecho y las repiten una y otra vez, simplemente porque se piensan que por tener 10 onzas de Carlos III son más listos que quien no las tiene. De eso hay muchísimo, y es un bucle que se retroalimenta: se chulea de las compras, se genera envidia en los que no tienen esas monedas, esa envidia genera una necesidad de compra que cuando se materializa pasa a ser un acto de chulería y vuelta a empezar. Así, ocurre que hay gente que por querer autocreerse buenos coleccionistas se meten en monedas de alta calidad sin conocerlas lo suficiente, y es entonces cuando pierden dinero.

Ya veis que con esta actitud la idea del comerciante es que siempre el coleccionista considere que ellos siempre están por encima y que siempre crea que para cuando el coleccionista va el comerciante ya ha vuelto. Cualquier cosa que haga o tenga el coleccionista, el comerciante lo va a echar por tierra. Da igual que la compra que le comenté al segundo vendedor fuese de 4.000 euros (estoy seguro de que el 80% de los aficionados nunca han gastado más de 4.000 euros en una sola compra), si hubiese sido de 40.000 él me hubiese dicho que pensaba que le iba a decir 500.000. Da igual que yo tenga una web de numismática, la suya es la primera, la que más visitas tiene y la mejor; y cuando es evidente que no es así lo desprecia diciendo que es “para gente que tiene tiempo” (como si atraer a 25.000 potenciales clientes al mes no mereciese parte de su tiempo).

El caso del tercer vendedor es diferente porque es el típico carero en busca de novatos a los que clavarles. Como sabe que no tiene razón no le queda otra que acudir al argumento ad hominem (en este caso aprovechando que soy joven) para que el resto de clientes no se den cuenta de qué clase de vendedor es. Cualquier persona que tenga una opinión propia no le interesa, sólo quiere a clientes ignorantes para poder engañarlos fácilmente. A esa gente mejor ni acercarse.

Hace unos meses una vecina se puso en contacto con Enrique porque tenía un duro de plata de Amadeo I. Se quería hacer con él un llavero y quería que lo viese antes Enrique por si acaso valía mucho.  Enrique lo examinó y para su sorpresa… ¡¡se trataba del duro 1871 (18-73)!!.

Tras la emoción inicial de que aquello pudiera ser cierto, Enrique se pasó por este blog para comprobar si la forma del 3 era exactamente igual a la que hace poco menos de un año había descrito Adolfo. Se parecían mucho; mucho mucho. Tanto que Enrique no podía ver diferencias significativas. Ante tal situación más de un chollero lo que hubiera hecho sería haber pegado el cambiazo a la vecina: ya que la mujer ni siquiera sabía que en una moneda hay estrellas, con darle un duro de 1871 (18-71) para que se haga el llavero hubiese servido. Pero Enrique es un tipo muy honrado… y se pasó de honrado: le dijo a la vecina que aquél duro podía ser valioso, le explicó lo que eran las estrellas y los numeritos que aparecen en ellas y que hacía falta que lo viese un profesional para autenticarlo. En definitiva, cayó en el error de regalar lo que sabía.

Ante tal situación la vecina le dijo que autenticase la moneda y en caso de ser buena acordaron un precio. No voy a decir la suma, pero aseguro que es más de lo que yo pagaría (hoy por hoy) por ese duro en una subasta pública. Vamos, que estaba muy muy bien pagado; rondando el doble de la mejor oferta que podría encontrar la señora con un profesional.

Así pues, se fue Enrique con el duro a autenticarlo y lo vio un profesional de su ciudad, quien, previo pago, le aseguró que el duro era auténtico. Se fue contento a casa Enrique y cuando se lo dijo a su vecina, resulta que ésta sacó la zorra que llevaba dentro y dijo que el duro era de su padre y que visto que podría valer dinero preferían no venderlo. ¿Os podéis imaginar el cabreo de Enrique? Exactamente el mismo que tuvo en esta otra situación, y ambas veces por haber cometido el mismo error.

Cuando pasó esto se volvió a poner Enrique en contacto conmigo y me contó la historia. Yo le dije que tranquilo, que la señora volvería porque no iba a encontrar una oferta semejante ni aunque dedicase 1000 horas a la venta. Y efectivamente: volvió. Le dijo que claro, que es que su padre… que si resulta que… y se le escapó eso de que “además ahora no tengo tiempo para buscar compradores”. Claro, como que no hubieses ido a hablar con gente que te ofrecían 10 veces menos que Enrique.

Pero para entonces Enrique ya estaba preparado. Una alternativa a seguir hubiese sido abrir la puerta con una sonrisa de oreja a oreja y decirle bien claro que se podía meter el duro por el culo. Pero Enrique fue más pragmático y, poniendo la escusa de se había gastado el dinero que tenía reservado para el duro, resulta que ahora su oferta era considerablemente menor: un poquito por encima de lo que él estimaba que sería la mejor oferta que un profesional iba a hacer por ese ejemplar. Que, por cierto, es el ejemplar de las fotos y ahora descansa en la colección de Enrique.

Comenzamos esta temporada destripando a unos de los personajes más oscuros de los aficionados a la numismática: los cholleros. Los cholleros son estos tipos que nos encontramos por los mercadillos y convenciones  buscando “chollos”. Van de listos y además lo dicen abiertamente: “yo sólo compro monedas cuando están a muy buen precio”, para luego carraspear, sacarse una del bolsillo y soltarte esa de: “fíjate, el otro día se pagaron 500 euros en una subasta por una pieza como esta pero en peor estado. A mí me ha salido por 35”.

Lo peor es de estos tipos es que suelen hacerse amigos de los novatos, simplemente porque son los que más susceptibles son a proporcionar chollos debido a su falta de conocimiento. Además, hay novatos que escuchándoles se creen que esto de la numismática es miel sobre hojuelas y pretenden hacer, ellos también, negocios de esa clase. Cuando esto ocurre en la mayor parte de los casos se resuelve con que le timan al novato un montón de veces, y una vez que se da cuenta deja la numismática y se queja de que todos son unos chorizos. Y es que, como dice Luis, buscar chollos es la mejor manera de exponerse a ser timado.

Vamos a ser un poco razonables: ¿creéis que alguien que se dedica a la numismática de forma profesional va a vender una moneda por la cuarta parte de lo que vale? ¿acaso su familia vive del aire? ¿los impuestos se pagan solos? No, evidentemente no. Es posible que tenga un error y se le escape una pieza que no haya tasado correctamente, pero eso es algo rarísimo más que nada porque el profesional vive de ello. Yo, con mis propios ojos, nunca he visto un caso así.

Pero resulta que el chollero lo que quiere son monedas a mitad de su precio o incluso menos, así que pasa de los comerciantes honrados que intentan ajustar sus precios al mercado. Les dicen: “sí, las monedas están bien… pero esos precios son muy muy altos”. Como los comerciantes ya les conocen y saben de qué pie cojean, no pierden demasiado tiempo con ellos; simplemente les dicen que no les bajan ni un duro y que si no le interesa no pasa nada.

Al final siempre topan con alguno que les ofrece un chollo. Chollo que sería tal si no fuese porque la moneda es falsa, troquelada, manipulada… son las monedas que algunos ofrecen en cuanto ven la codicia en los ojos del chollero. Y casi seguro que la pieza que había comprado a 35 euros costando más de 500 sea de éstas. Lo único bueno de esta historia es que el chollero timado no me da ninguna pena. Es un tipo que se intenta aprovechar de todo el mundo y que chulean de los timos que han perpretado. No pueden quejarse si a ellos les dan el palo.

La moneda de la imagen son unos rarísimos 64 marcos de 1609 acuñados en Estocolmo bajo el reinado de Carlos IX. Sale en la próxima subasta de Künker por 30.000 euros. Si alguien os la ofrece por 100 euros, es que es falsa.

Esta tarde Alfonso Romero hizo la siguiente crítica a esta humilde bitácora:

…”visto desde fuera y tomado el blog en su conjunto, lo que se aprecia es un intento de descalificar al vendedor profesional de tipo privado (describiendo con cierta frecuencia las clases de jugarretas que pueden hacer al coleccionista) en beneficio de las casas de subastas, que según el blog nunca se la juegan a nadie (algo de todo punto falso pues quien esté libre de pecado que tire la primera piedra). En mi opinión si se quiere dar una imagen objetiva de este mercado hay que decir lo bueno y lo malo de todos los canales, no lo bueno de unos, lo malo de otros y a comparar pues esto sólo tiene un nombre: manipulación.
Que conste que, sinceramente, pienso que esto no lo haces adrede. Suele pasar que el que está “pariendo” un trabajo de tipo literario necesita que lo lea alguien imparcial para que vea la obra desde fuera, apreciando así errores que el que está dentro de la obra, sumergido hasta las trancas en sus complejidades, pasa por alto precisamente por carecer de esa perspectiva “desde afuera”. También quiero agregar que esta opinión no es solamente mía sino de bastante gente (tanto comerciantes como coleccionistas) con la que he hablado del tema, por lo que quizás pueda serte de utilizada conocerla”.

¡Tela marinera!

Ciertamente es algo que ya me habían insinuado en otras ocasiones pero la crítica se ha debido endurecer después de la última entrada. Alfonso sabe bien que no intento ser imparcial ni tampoco quiero manipular nada, prueba de ello es que en este blog no hay ningún tipo de publicidad para que mis opiniones no se vean condicionadas (evidentemente no se puede criticar a la empresa o el sector al que estás publicitando), porque ofertas ya he tenido.  Otra cosa que me extraña es que se hable de mí entre profesionales ¿tanto impacto tengo?

Los que me seguís desde hace tiempo ya sabéis que soy defensor de las subastas numismáticas y que son a las que considero el referente del mercado. Además, creo que son las grandes desconocidas por los aficionados principiantes: todo el mundo sabe que hay comerciantes que les proporcionarán monedas, pero muchos no saben que están las subastas especializadas. De hecho, unos cuantos me han escrito diciéndome que el mayor descubrimiento que han hecho gracias al blog es justamente ese: las subastas.

A pesar de ello, creo que es justo dedicar una entrada a reflexionar un poquillo sobre el papel que juegan los comerciantes profesionales en el mercado y las bondades de las compras privadas. Entiéndase por “comerciante profesional” no un tipo que le gusta la numismática y compra y vende de vez en cuando o con cierta frecuencia, ni tampoco aquél que se agarra una mesa plegable e improvisa un tenderete en la Plaza Mayor. Quiero decir una persona que se dedica excluvisamente al comercio numismático (o al menos de bienes materiales), que es su forma de vida: vive de ello y por ello paga unos impuestos.

El valor añadido que tienen estos comerciantes profesionales es, fundamentalmente, conocimiento de mercado. Conocen bien el mercado en el que se mueven, las monedas que compran y venden, a los diferentes profesionales y a coleccionistas… Por otra parte, lo que venden al coleccionista son, en mi opinión, tres valores:

 Confianza. Este, sin duda alguna, es fundamental. Cuando compras a un profesional debes estar seguro de que la moneda es auténtica y te puedes ir a casa tranquilo. Te llevas tu moneda junto con tu recibo y (posiblemente) un certificado firmado por el profesional autenticando la misma, la dejas en tu colección y no te quita el sueño pensar que pudieran haberte timado.

Asesoramiento. Quizá este es el que menos se valore, pero también lo veo importante. Acudir a un profesional y preguntarle si es preferible enfocar tu colección de tal o cual manera es un valor estupendo que hay que apreciar. En este sentido el profesional debe conocer a sus clientes y debe saber qué monedas recomendar a cada uno. Vender monedas no es como vender cebollas en la Plaza de Abastos, sino más bien como hacer un traje a medida del consumidor.

Conocimiento. Es otro de los puntos que no se valora y que nos pensamos que es gratis.  Muchas veces en una charla con un profesional se aprende más que habiendo leído tres libros. Sentarte tranquilo al lado de una persona que entiende mucho más que tú, poderle hacer preguntas sobre cómo valorar ciertas monedas, sobre si es buen momento para comprar cierto tipo de monedas o no, sobre el contexto histórico en el que se enmarca la pieza que le estás comprando… todo eso se debe valorar y pagar.

Ahora bien, si comparamos a este profesional con un pirata que te llama la atención desde una farola diciéndote que te deja no-sé-qué moneda muy barata… pues hombre, te puede salir bien o te puede salir mal, pero es evidente que con el pirata corres más riesgos, como bien dice Luis. Igualmente, si se compara al profesional con una casa de subastas veremos que en el primer punto la casa de subastas da tanta garantía o (en mi opinión) más que un profesional en una venta privada, pero el segundo y el tercer punto son valores inexistentes en una subasta.

En cuanto a sus márgenes de beneficio, ya se ha comentado por el blog y nos lo ha corroborado Luis: intentan que ronde el 100%, es decir, que buscan pagar por una pieza la mitad de lo que piden por ella al venderla (evidentemente esto es en monedas “normalitas”, no en rarezas ni en chatarra). Esto puede parecer mucho si se compara con  las cargas en las subastas numismáticas, donde rondan el 35%, pero no por ello comprar una moneda en una transacción privada va a ser más caro que comprarla en una casa de subastas. De hecho, a priori se pueden encontrar mejores precios entablando relación con los profesionales que acudiendo exclusivamente a casas de subastas. La razón ya la indicamos hace tiempo. Por otra parte, es evidente que si un profesional tiene que dedicar tiempo en comprar la moneda, tasarla, encontrar cliente, asesorarle y vendérsela, todo eso hay que pagarlo (recordemos que no es su afición, sino su profesión); también hay que tener en cuenta que el profesional paga sus impuestos, así como su Seguridad Social, un local con todos los gastos que acarrea… y le tiene que dar para sacarse un sueldo. No nos quejemos.

Por último, quisiera poner un par de ejemplos: una vez un comerciante amigo mío mandó a una casa de subastas una moneda valorada en 500 euros por la casa de subastas y con un precio de salida de 425 euros. Como no se vendió se la devolvieron, y al poco tiempo me la ofreció a mí por el precio de salida menos un 20%, que es lo que le iba a cobrar la casa de subastas. El segundo caso es que Enrique me dijo que el director de una conocida casa de subastas española compró una moneda por 5.000 euros en una transacción privada entre profesionales y luego la sacó a subasta por más de 20.000 euros de precio de salida (no diremos cifra exacta para no dar pistas), así que hay veces que las subastas también cuentan con márgenes más que envidiables.

Con todo, y para que os hagáis una idea, en torno al 80% de las monedas que hay en mi colección provienen de transacciones privadas. Algunas de esas monedas ilustran la entrada.

Finalmente quisiera hacer un apunte que va más allá de la temática de la entrada. Como habéis visto, Alfonso hizo una crítica muy dura al blog, pero es una constructiva, donde me da su opinión para poder mejorar el blog. Cualquier crítica en este sentido será muy bienvenida, da igual que provenga de una eminencia sobre la numismática o de alguien que acabe de empezar. No me voy a tomar ninguna opinión a mal al no ser que sean insultos o amenazas (que también ha habido, no os penséis). Así que espero vuestras sugerencias para poder mejorar el blog en la medida de lo posible.

Una de las paradojas más grandes de la economía capitalista es, a mi parecer, las relaciones win-win. Son relaciones en las que todos ganan y nadie pierde, se dan muchas veces y son muy deseables. Se suele dar la extraña circunstancia de que cuando se realiza una relación comercial todo el mundo gana y nadie pierde. Eso es algo que yo no me creo porque es evidente que no puede ser así: si alguien gana “de más” alguien tiene que perder “de menos”, otra cosa es que sea consciente de esa pérdida y otra cosa es que quien pierda haya tomado parte en esa transacción. Este es un tema peliagudo que daría para muchísima discusión.

 Salvando las diferencias, pero guardando las mismas apariencias, creo que cuando se hace algún trato de compra-venta de monedas entre particulares, lo más deseable es que ambos salgan ganando en la medida de lo posible. Es decir, que si una moneda vale alrededor de 100, pero la hemos podido comprar a 80, creo que es preferible pedir por ella 90 y así dejar cierto margen de ganancia a quien nos la compre por si quiere deshacerse de ella, o al menos ponérselo fácil para que no pierda dinero. A esto que acabo de decir se le pueden poner muchísimas pegas: no es sencillo tasar una moneda, el precio de una moneda más que una cifra es un margen razonable, en algunos casos el precio es muy volátil, en otros puede variar con el precio de los metales preciosos… lo que queráis, pero creo que todos tenemos en mente lo que significa dejar cierto beneficio a quien compre la moneda.

Proceder de esta manera me parece bastante razonable porque si un particular quiere vender una moneda y ganar algo de dinero con ella, es también de esperar que quien la compre quiera poder ganar algo de dinero, o al menos no quiera comprarla cara. Por otro lado, si se procede de esa manera es muy probable que la relación con ese otro particular sea muy duradera y fructífera. Al fin y al cabo, crear esos vínculos de confianza con otros coleccionistas es de lo mejor que se puede hacer en este mundillo. A largo plazo se aprende mucho de esos vínculos y también pueden llegar monedas a buen precio a través de ellos.

Un detalle que quisiera resaltar es que estoy hablando de relaciones entre particulares. Es evidente que si se compran monedas a un profesional no es lo mismo, ya que el vendedor ofrece un valor añadido que exige que sus márgenes sean mucho mayores. Por ejemplo, la garantía que da un profesional no es la misma que la que podemos dar los aficionados y también dan un mayor asesoramiento. Además, un profesional debe velar por el bien de su negocio, que es el que le da de comer.

Tampoco hay que olvidar que en algunas transacciones hay más de dos personas involucradas, ya sea porque hay intermediarios o porque una de las partes esté asesorada por un tercero. En esos casos hay que recordar que esas terceras partes también se deberían llevar parte del pastel. Si alguien ayuda a otra persona a sacar un dinero, es justo que se lleve una parte; más aún si ha sido indispensable para que se complete la transacción. Otra cosa es que exista una cadena de favores y se aplique la internacional regla de “hoy por ti y mañana por mí”, cuando ya se tiene mucha confianza entre las partes, pero la norma general es que todos tienen que ganar si no se quiere quedar mal. Claro está que hay gente a quien no le importa quedar mal o que no valora el esfuerzo de los demás, pero el tiempo pone a cada cual en su lugar: por cada uno con el que quedes mal tendrás, al menos, una persona menos con quien tratar. Pásate de listo (1 y 2) y vas a ver lo pronto que te quedas solo.

Los que seguís desde hace tiempo el blog ya sabéis que he dado ejemplos de gente que se pasa de lista e intenta atracar a quien tiene por delante (1 y 2) y también he mostrado cómo han conseguido timar al personal. Lo que nunca he dicho, porque no creo que sea un buen consejo, es esa de: “son todos unos estafadores, cómprame monedas a mí (o a mi primo) y ya verás lo bien que te va”. Creerse una de esas es la forma más rápida de meterse en la boca del lobo.

Enrique conocía a un coleccionista principiante con el que tuvo bastante relación durante una temporada. Enrique le consiguió algunas monedas y el otro coleccionista parecía muy contento, hasta entablaron cierta relación personal. Pero de repente Enrique no supo más de él y eso que le llamó varias veces.

Varios meses después se lo encontró de casualidad y resulta que el coleccionista casi no quería ni hablarle. De repente, en un ataque de sinceridad va y le salta que le había estado engañando durante un tiempo pero que ya no más y que pasa de él. Ante semejante acusación Enrique pasó de hacerle entrar en razón, se despidió y con ello dio por finalizada la relación, al menos desde el punto de vista numismático.

Lo que había pasado estaba bastante claro: otra persona le había convencido de que Enrique era un timador (y no lo es, le conozco bien). Para ello, el buen timador sigue una serie de sencillos pasos: dice a la víctima que está siendo timada, y para demostrárselo le hace una primera venta en la que mejora los precios que estaba pagando anteriormente aunque el timador pierda dinero en esa venta. Una vez que la víctima baja la guardia le va haciendo más ventas, subiendo el precio y bajando la calidad paulatinamente y como el timado es bastante novato, no se da cuenta. Al final, al cabo de tres o cuatro ventas después le está vendiendo chatarra a precio de oro.

Esto hace que sea complicado confiar en alguien para un coleccionista principiante, porque habrá gente deseando hacer esta jugada para ganar cuatro duros. Pero claro, si alguien “te abre los ojos” es posible que sea porque te quiere hacer la jugada él mismo. La única solución posible es la de siempre: aprender a valorar uno mismo las monedas, aprender a apreciar la calidad, conocer el mercado, conocer el precio de las cosas y, por supuesto, no perder nunca la capacidad crítica. Esto no quita que también haya gente honrada por el mundo, por supuesto.

Ya he argumentado varias veces mi opinión de que las monedas conmemorativas en particular, y la numismática actual en general, no son una buena inversión porque hay una entidad capaz de influir enormemente en el mercado e influirá en su propio beneficio. En los comentarios de las entradas que se han dedicado a estos temas no ha habido mucha discrepancia al respecto, si bien otros blogs (algunos de los cuales están enlazados en el menú de la izquierda) parecen opinar lo contrario. También ha habido quien ha sufrido en sus propias carnes la mala inversión que son los euros, aunque ha sabido bajarse pronto del carro.

Pues resulta que ahora la ceca de Finlandia me va a echar una mano para darme más argumentos de por qué no es bueno invertir en euros. Según he leído en numismática visual, la ceca de Finlandia ha sacado una nueva emisión de 25.000 ejemplares de todas sus monedas de 2 euros conmemorativas en calidad PROOF, pudiéndolas comprar directamente a la ceca por el módico precio de 20 euros. La web desde la que se pueden comprar las monedas es ésta.

Las monedas de 2 euros de Finlandia son algunas de las más caras. Concretamente la de 2004 vale una pasta (según numismática visual) puede rondar los 200 euros en su versión PROOF y unos 35/40 en SC (según este hilo). Pagar 200 euros por una moneda PROOF que luego resulta que se vuelve a emitir por 20 euros no tiene que hacer ninguna gracia a un inversor ¿no os parece? Habrá quien diga que no hay derecho, que es una vergüenza y que la culpa de todo la tiene la ceca de Finlandia. Pero yo no soy de esa opinión, ellos sólo han emitido más monedas para ganar un dinerillo y pueden hacerlo legalmente, así que no sé de qué se extraña la gente. Dentro de un año puede emitir otras 25.000 monedas de cada sin problemas vendiéndolas a 10 euros.

No he buscado datos concretos de la ceca de Finlandia (más que nada porque su “BOE” está escrito en un idioma raro), pero en España la emisión real de monedas conmemorativas es mucho menor de la emisión máxima que puede realizar la ceca. Por otra parte, nada impide que las monedas conmemorativas de un año se emitan en años sucesivos, de manera que es perfectamente posible que si ven que el precio de las monedas conmemorativas sube mucho en el mercado emitan más para hacerse ellos con el beneficio.

Como siempre digo, que cada cual haga lo que le venga en gana con su dinero. Además, los euros aunque no sean una buena inversión pueden ser divertidos de coleccionar (aunque yo no le vea la gracia), así que quien los coleccione que lo tome como tal: una simple y llana colección, que no es poco. En ese caso, a nadie le debería molestar  pagar 200 euros por una moneda que luego resulta que se podría haber comprado por 20, al fin y al cabo es una colección sin ningún ánimo de lucro y no nos importa perder dinero ¿o sí?

Me imagino que a estas alturas mis lectores más fieles ya se habrán dado cuenta de que mis conocimientos sobre economía son más bien escasos. De hecho yo diría que son muy escasos. El poco dinero que tengo lo invierto siguiendo mi propio sentido común, y como el que poco tiene poco puede perder, duermo tranquilo por ese lado. Pero la cuestión es que el otro día hablé con un colega al que le gustan los temas de inversión en bolsa y esas historias y me introdujo un término la mar de curioso: Market Timing.

Según entendí, el Market Timing viene a ser algo así como una estrategia en la que se compran acciones sólo cuando se considera que están baratas y en un futuro subirán de precio. Es espectacular cómo los entendidos en economía generan términos y crean abstracciones para obviedades de perogrullo: si se quiere hacer dinero hay que saber comprar barato, fíjese usted qué cosa tan rara. El asunto de la cuestión (según entendí a mi colega) es que el Market Timing no es en sí un axioma para realizar compras, sino una estrategia de inversión, es decir, que hay que saber gestionar el dinero líquido del que se dispone para poder tener dinero y realizar una compra importante cuando se cree que la oportunidad es buena.

Eso ya me pareció otra cosa, porque no es tan fácil saber ver qué inversiones son una verdadera oportunidad y tampoco gestionar el dinero de manera que se pueda invertir cada vez que se nos presente una oportunidad. No lo veo nada sencillo, pero muchas veces en la numismática es lo que hay que hacer: ser paciente y esperar a encontrar monedas baratas para poderlas comprar, aunque haya veces que tengamos que estar meses sin adquirir ni una sola pieza. Si el presupuesto de alguien para comprar monedas es de 50 euros mensuales (por poner una cifra), no le recomendaría gastarse 50 euros al mes, porque puede ocurrir que un mes le ofrezcan por 300 euros algo que podría valer 600 y si no tiene dinero se verá obligado a dejar pasar la oportunidad.

Así pues, aunque no nos tomemos la numismática fundamentalmente como una forma de inversión, sino más bien como un coleccionismo y una afición, creo que es buena idea para los coleccionistas que se manejen un poquillo disponer siempre de algunos miles de euros en líquido, no vaya a ser que aparezcan oportunidades. Evidentemente, con los tiempos que corren hay mucha gente que ya le cuesta poder llegar a fin de mes de la mejor forma posible, pero en el caso de que tengamos algunos ahorrillos quizá no sea la mejor idea meterlos todos en un plazo fijo: si nos sale una buena oportunidad cada cinco años, ya sólo con ella sacaremos más que habiendo mantenido Letras del Tesoro durante todo ese tiempo.

Ahora todo el mundo estará pensando en lo mismo: ¿y de dónde saco yo esas oportunidades?. Bueno, pues hay que saber buscarlas (e identificarlas una vez que se encuentren, que tampoco es nada fácil) y claramente no voy a dar datos concretos porque entonces me las quitáis a mí, pero dejaré algunas pistas:

Hay veces que los profesionales se confunden. Hoy en día, con el fácil acceso a la información que se tiene es raro que un profesional se confunda a la hora de tasar alguna moneda, pero se dan casos.  Puede ser que cierto resello lo considere común y no lo sea, puede ser que no haya visto una variante que presenta la moneda… hay veces que mirando en numismáticas nos llevamos alguna alegría.

Podemos comprar una colección entera. Esto se da generalmente cuando un coleccionista muere y los herederos no tienen interés en la numismática. Si son un poco listos no irán directamente a una numismática para que les den un único precio, sino que se pondrán en contacto con gente por Internet para ver qué oferta pueden tener. Una colección forjada durante años bien puede costar varios miles de euros y al adquirirla como un todo lo normal es que nos deje un buen margen para revender algunas piezas y quedarnos con otras a muy buen precio.

Podemos hacernos con lotes de monedas baratas, de forma que aunque cada pieza por sí sola cueste poco en global el lote suponga un desembolso.

Quizá algún conocido necesite dinero y nos ofrezca una piezas a muy buen precio (aunque no hay que caer en la usura, siempre hay que dar un precio razonable).

– Puede ser que algún amigo haya tenido alguna de las oportunidades de antes y esté dispuesto a vendernos a bajo precio buena parte de lo adquirido para recuperar la inversión rápido aunque ello le suponga tener un margen de beneficio menor.

Antes de que haya malas interpretaciones de la entrada, comento que NO estoy diciendo que sólo hay que comprar cuando se presente una ocasión así. Hay quienes lo hacen, y sólo compran cuando tienen un descuento de un 50% con respecto al precio de mercado, aunque compren una vez cada dos años. Yo recomiendo jugar con márgenes más ajustados y también comprar monedas por el simple y llano hecho de que nos gustan. Pero también hay que pensar que es una pena dejar pasar una buena oportunidad por no tener liquidez; hay que hacer algo para que no nos pase.

Las fotos se corresponden con dos monedas de oro castellanas que salen a la venta en la próxima subasta de Aureo. Se trata de una dobla de 35 de maravedises de Pedro I y un Enrique de la silla baja, ambas acuñadas en Sevilla.

Cuando empecé con el blog escribí una breve entrada en la que enumeraba media docena de consejos que considero muy importantes y que en cierta forma he ido desarrollando a lo largo de todo este tiempo. Estos consejos no pretenden ser axiomas o imperativos morales, sino simplemente eso: consejos, quien quiera que los tome y quien no que los deje. Hoy voy a añadir uno más que no es otra cosa que una recomendación de compra.

Ya he comentado que un amigo mío llamado Enrique conoce mucha gente obsesionada con la numismática: gente que compra, compra y compra como si fuese una obsesión. Desean tener algunas monedas y eso les hace pagarlas caras, a veces incluso siendo conscientes de ello. En mi opinión eso no tiene gracia porque esos impulsos irracionales sólo pueden hacer perder dinero a la gente; además, tener una buena colección sólo a base de haber gastado mucho dinero no tiene mérito, me parece a mí. Eso lo podría hacer cualquiera (cualquiera que tenga dinero, se entiende).

De todas formas, del deseo no nos libramos ninguno y hay muchas veces que queremos una moneda y estamos dispuestos a pagar más dinero por ella de lo normal. En esos momentos yo llamaría a la calma, a parar, reflexionar y pensar si realmente vale lo que nos están pidiendo. La norma para comparar y el baremo para decidir es el siguiente:

“Comprar sólo las monedas que fuese capaz de vender por el mismo precio a medio plazo”

Está claro que si tengo que vender una moneda por obligación por necesitar dinero líquido de un día para otro, perderé dinero en cualquier circunstancia. No obstante, lo normal (si somos personas planificadoras) es que el dinero lo necesitemos al cabo de unos cuantos meses. En ese caso yo debería ser capaz de vender en unos seis meses todas mis monedas por, al menos, el precio que yo pagué por ellas.

Antes de que me lluevan las críticas he de decir que técnicamente este sistema es un asco: no pretende que las monedas de mi colección me proporcionen ningún interés y no incluye en la fórmula la volatilidad del mercado, lo cual podría hacer que aunque  hoy sea capaz de vender una moneda por 100 quizá el año que viene no sea capaz de venderla ni por 60 aunque me tire seis meses intentándolo. Por ello no debe ser visto como una regla de inversión o de especulación, sino como algo a preguntarse cada vez que vayamos a comprar una moneda. Además tiene la ventaja de que como cada uno somos capaces de vender las monedas a un precio, al seguir la regla nos aseguraremos de adquirir monedas dependiendo de lo que sepamos.

Una vez dicho esto tengo que confesar que aunque generalmente uso esta regla como freno para mis impulsos, hay ocasiones en las que me la salto y adquiero alguna moneda por capricho, siendo consciente de que la estoy pagando cara. No pasa nada si sólo lo hacemos de vez en cuando y calculando el dinero que gastamos y que previsiblemente no seremos capaces de recuperar. También tengo que decir que esta regla la sigo cuando compro monedas para mi colección; las que compro pensando en que quizá las revenda las tengo que comprar más baratas para permitir que a quien se las venda pueda seguir esta regla sin problemas.

Las imágenes de la entrada me imagino que ya las conoceréis: se trata de la moneda de 20 euros de 2011 que acaba de emitir la FNMT y que homenagea a Clara Campoamor.  No digo más sobre esta moneda porque ya sabéis mi opinión y además ha aparecido la noticia en múltiples blogs (v.g. Pertegón y Numismática Visual) y en múltiples foros (como Imperio Numismático). De entre todos, resaltaría la entrada que ha dedicado Rubén en su blog Historia y Numismática, un blog muy interesante que acaba de comenzar y que recomiendo visitar a todos los que entiendan la numismática como una ciencia auxiliar de la historia.