Una de las características que más detecto entre los comerciantes numismáticos españoles (no tengo experiencia en otros países) es su falta de humildad. Como pasa siempre, no es que se pueda generalizar, porque me he encontrado comerciantes que no son nada arrogantes, pero como norma general creo que es una característica bastante compartida. Como ejemplo, os indicaré tres experiencias que me han pasado a mí mismo.

VENDEDOR 1:

Un día, estando en el mercadillo de Madrid me puse a hablar con un comerciante al que catalogo de entendido y envidiado. Al decirle que estaba buscando sobre todo monedas de Franco me dijo que él era el más entendido en la numismática franquista de toda España. Y que de la moneda que estaba buscando yo (1 peseta de 1953 (19-61)), él tenía 17 cartuchos en casa. Para quien no se haga una idea, cada cartucho puede costar perfectamente 1.500 euros.

Un par de años más tarde, con ese mismo vendedor en el mismo puesto del mismo mercadillo, le compré un libro y hablé un poco con él, diciéndole que tengo un blog en el que cuento “cosas sobre numismática”. Él no sabía lo que era un blog, pero como era algo relacionado con Internet me dijo que tengo que conocer su web (no voy a poner cuál es) porque es “la primera web de numismática de España, porque la abrió en el año 1998” y que “desde entonces ha tenido 125.000 visitas”. Concluyendo que “eso sólo lo tienen las casas de subastas más importantes”. Para que os hagáis una idea, últimamente éste blog tiene 25.000 visitas al mes, así que en 5 meses tengo tantas visitas como este hombre en 13 años, y eso sin realizar en el blog ninguna estrategia para maximizar visitas. Cuando le comenté que lo mío es diferente, que yo no vendo nada y sólo escribo cosas que creo que interesan a la gente, me dijo con cierto tono despectivo que “eso es para quien tiene tiempo”.

VENDEDOR 2:

Cuando empezaba en esto de la numismática me acerqué un día al despacho de un profesional muy conocido en España. Estuvimos hablando un buen rato y yo salí de allí con los ojos como platos. Me enseñó piezas de oro que no había visto en la vida, duros de plata en perfecto PROOF (pocos así he vuelto a ver). Simplemente le compré un par de duros de plata que me costaron 35 euros, lo cual es todo un desembolso para un estudiante sin más ingresos que su propina. Pero salí con la idea de que yo estaba 10 divisiones por debajo de aquel hombre, que él sabía muchísimo más que yo y que estaba acostumbrado a hacer transacciones de miles de euros a diario.

Años más tarde fui a su despacho a comprarle un par de columnarios, y ya que estaba allí le compré otro par de piezas y en total pasaron de mi bolsillo al suyo unos 600 euros. En la conversación él me seguía haciendo ver que aquello eran poco más que baratijas, nada importante. También me ofreció otra pieza de más precio y le dije que no porque acababa de hacer “una compra importante”. Me preguntó que de cuánto y le dije que de 4.000 euros. “¡Hombre! ¡Yo pensaba que me ibas a decir que habías comprado 50.000 euros en monedas o algo así!”, respondió.

VENDEDOR 3:

En el mercadillo de Madrid me acerqué a un vendedor y le pregunté cuánto costaba una peseta de 1905 con ambas estrellas pero en calidad BC+. Me dijo que 400 euros, a lo que yo le devolví la moneda y le dediqué una mirada inconsciente. “No me mires con esa cara, que hay monedas que valen 1000 euros y más”, me dijo, haciéndome de menos delante de sus otros clientes. Mi respuesta fue que yo tengo monedas que valen más de 1000 euros y que si una moneda vale 400 euros no me importa pagarlos, pero que yo tengo una peseta de 1905 con ambas estrellas y mejor que esa y si quiere se la vendo por la mitad. Su respuesta la dijo bien alta para que le oyeran el resto de los clientes: “¡Ahora me vas a venir a enseñar a mí! ¡que cuando estabas naciendo yo llevaba 20 años vendiendo monedas!“.

A los dos primeros vendedores les considero buenas personas y profesionales honrados. Por eso les compro monedas de forma más o menos habitual. Pero desde luego la humildad no parece estar entre sus virtudes, y la razón es que esa aparente arrogancia no es más que una estrategia de márqueting. Me explico:

Lo que ambos vendedores intentan hacer (claramente uno mejor que otro) es que el cliente les admire. Si el cliente les considera “expertos” y que están “muy por encima de él” no pensarán de forma crítica lo que ellos le digan. Es el mismo motivo por el que el pueblo llano no rebate los argumentos de los físicos teóricos (aunque muchas veces ellos no tienen ninguna evidencia física para apoyarlos): simplemente consideramos que para poder discutir hace falta saber mucho más de lo que sabemos. Pues aquí lo mismo pero con dinero por el medio. Así, el día que un vendedor le diga a uno de sus “clientes admiradores” que comprar cierta pieza por 500 euros es un chollo, su cliente se lo creerá y posiblemente suelte el dinero.

Pero además, la actitud del segundo vendedor fomenta una práctica peligrosísima que ha hecho perder bastante dinero a muchos coleccionistas (y ganarlo a muchos comerciantes): nos creemos que el que más gasta es el que más sabe e incluso hay veces que parece que el que gasta más tiene derecho a mirar por encima del hombro al que menos gasta. Es muy curioso cómo en los mercadillos muchos chulean de las compras más importantes que han hecho y las repiten una y otra vez, simplemente porque se piensan que por tener 10 onzas de Carlos III son más listos que quien no las tiene. De eso hay muchísimo, y es un bucle que se retroalimenta: se chulea de las compras, se genera envidia en los que no tienen esas monedas, esa envidia genera una necesidad de compra que cuando se materializa pasa a ser un acto de chulería y vuelta a empezar. Así, ocurre que hay gente que por querer autocreerse buenos coleccionistas se meten en monedas de alta calidad sin conocerlas lo suficiente, y es entonces cuando pierden dinero.

Ya veis que con esta actitud la idea del comerciante es que siempre el coleccionista considere que ellos siempre están por encima y que siempre crea que para cuando el coleccionista va el comerciante ya ha vuelto. Cualquier cosa que haga o tenga el coleccionista, el comerciante lo va a echar por tierra. Da igual que la compra que le comenté al segundo vendedor fuese de 4.000 euros (estoy seguro de que el 80% de los aficionados nunca han gastado más de 4.000 euros en una sola compra), si hubiese sido de 40.000 él me hubiese dicho que pensaba que le iba a decir 500.000. Da igual que yo tenga una web de numismática, la suya es la primera, la que más visitas tiene y la mejor; y cuando es evidente que no es así lo desprecia diciendo que es “para gente que tiene tiempo” (como si atraer a 25.000 potenciales clientes al mes no mereciese parte de su tiempo).

El caso del tercer vendedor es diferente porque es el típico carero en busca de novatos a los que clavarles. Como sabe que no tiene razón no le queda otra que acudir al argumento ad hominem (en este caso aprovechando que soy joven) para que el resto de clientes no se den cuenta de qué clase de vendedor es. Cualquier persona que tenga una opinión propia no le interesa, sólo quiere a clientes ignorantes para poder engañarlos fácilmente. A esa gente mejor ni acercarse.